A adoção de um posicionamento claro e sustentado em estratégias comerciais coerentes revela-se um fator crítico para o sucesso comercial. Eis o ‘dilema’: o que fazer? Que caminho seguir? Trade up ou trade down no varejo e nas negociações no Brasil?
Índice
O que é trade up e trade down?
TRADE UP
Quando um consumidor adota uma estratégia de trade up ele exige da loja e das marcas muita qualidade, inovação, serviço de excelência, exclusividade e valor, estando disposto a pagar, naturalmente, um preço alto.
Representa uma espécie de “novo luxo”. Com as mudanças econômicas ocorridas em diversos países e um aumento de renda, permite aos consumidores de classe média adquirir produtos de luxo. Ou seja, uma vez adquiridos os artigos de necessidades básicas, as pessoas estão dispostas a adquirir produtos que satisfaçam suas demandas emocionais, mergulhando assim no mundo do novo luxo.
TRADE DOWN
Já quando opta por fazer trade down o consumidor procura produtos básicos e baratos, mas de confiança e, cada vez mais, em lojas que lhe ofereçam não luxo, mas experiências comerciais positivas, adequadas às suas expectativas.
As lojas e as marcas com este tipo de posicionamento têm de praticar preços baixos de forma coerente sem descuidarem, no entanto, a inovação e a qualidade.
Por um lado, essas empresas dirigem-se e estão focadas na grande massa de consumidores possuindo, por isso, um mercado alargado. Mas, por outro lado, vêem-se confrontadas com a necessidade de nunca mais pararem de encontrar formas de conseguir baixar continuamente os seus preços. Ao mesmo tempo, são também obrigadas a investir no reforço da qualidade, uma vez que o seu consumidor nunca mais vai desistir de procurar valor.
“A maioria das soluções de comércio integrado anda demasiado distraída com negociações de descontos e pouco ligam, ou pouco sabem ligar, ao que se passa (ou devia se passar) no ponto de venda.
Consumidor em relação ao trade up e trade down
Um novo padrão de consumo foi constatado recentemente através de estudo realizado pelo Boston Consulting Group. A constatação básica: o novo consumidor procura adquirir tantos produtos de baixo custo (trading down), quanto produtos e serviços Premium (trading up), procurando ditar as regras do mercado. Em outras palavras ele quer se sentir um especialista no jogo de compra.
Os números provam que o trading up e o trading down estão fazendo com que os produtos medianos percam consumidores. Por isso a importância da escolha de um posicionamento.
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