Como você define os preços dos produtos na sua loja? Estabelece uma margem de lucro padrão de acordo com o custo? Observa os preços praticados pela concorrência? Ou possui uma estratégia de pricing no varejo realmente eficiente?
Diferente das primeiras alternativas, uma boa estratégia de pricing não leva em conta uma ou duas variáveis. Para chegar ao valor de um produto vários aspectos são considerados, garantindo que o preço na etiqueta seja atraente para o consumidor, lucrativo para varejista e competitivo diante da concorrência. São essas estratégias que você vai conhecer melhor neste artigo.
Dados da consultoria Nielsen comprovam a eficiência do pricing no varejo.
Segundo a pesquisa, 40% dos produtos que estão à venda, gerariam maior lucro e faturamento se passassem por algum ajuste no preço. Enquanto isso, 55% dos itens ficam com preços maiores que a média de mercado, deixando escapar boas oportunidades.
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Agora, continue a leitura para descobrir técnicas que vão tornar sua estratégia de precificação ainda mais eficiente!
Índice
Pricing no varejo: O que é e como fazer?
Pricing é a palavra em inglês para “precificação”. O termo vem sendo usado para falar do conjunto de estratégias que definem o valor de um produto. Assim, o preço na etiqueta é resultado de cálculos e análises de dados, considerando perfis de consumo, custos, categorias e concorrência.
O pricing no varejo portanto, surge em alternativa ao markup, que consistia apenas em lançar sobre o custo total de um produto a porcentagem de lucro desejada.
Ao contrário do markup, o pricing consiste em pensar os preços estrategicamente, com base em um grande volume de dados. Mas não significa que seja uma tarefa difícil. Isso porque, com as ferramentas adequadas, a tecnologia é capaz de descomplicar esse processo.
Componentes básicos de uma estratégia de pricing
Toda estratégia de pricing no varejo deve levar em conta alguns componentes básicos. Tratam-se das variáveis fundamentais para sua estratégia de precificação.
Esses dados são importantes para compreender melhor o público, fazer uma análise da concorrência e saber até onde sua empresa pode chegar.
Temos, portanto, como principais componentes de uma estratégia de pricing no varejo:
- Preço: é o valor que o cliente pagará ao comprar o produto na loja;
- Pesquisa de preços: análise periódica da concorrência para manter a competitividade;
- Categorias: dividir os produtos em categorias, como aqueles que são frequentemente comprados, os que são comprados por impulso e os que são adquiridos por conveniência;
- Níveis de preço: estabelecer diferentes níveis de preços para cada categoria de produto;
- Margem de contribuição: definição da margem de acordo com a estrutura logística e mercadológica envolvida na comercialização de cada item;
- Promoções: técnicas aliadas ao pricing para potencializar o faturamento por meio de descontos e outros incentivos aos clientes.
Principais estratégias de precificação
As principais estratégias de pricing no varejo consideram desde o segmento da empresa até a capacidade de compra dos clientes. Existem várias técnicas de precificação e cada uma delas visa atrair o consumidor de maneira diferente.
Os preços psicológicos, por exemplo, são percebidos pelo consumidor de forma positiva, influenciando a decisão de compra. Assim, um item anunciado por R$ 49 parecerá mais barato que um produto a R$ 50. Isso porque o cérebro presta mais atenção aos números que estão à esquerda.
Outra estratégia frequentemente usada são os preços para penetração no mercado. Nesse caso, o produto é lançado a um valor muito mais baixo para conquistar o consumidor. Nem sempre essa estratégia dará lucro imediato, mas o produto alcançará participação no mercado rapidamente. Depois do período de divulgação, os preços aumentam, chegando a um patamar de lucro equilibrado.
Os preços econômicos, por sua vez, são mais comuns no varejo popular. O objetivo, neste caso, é lucrar no volume de vendas. Além disso, é uma estratégia para atrair consumidores para dentro da loja e, então, vender outros itens.
Por fim, os preços premium são atribuídos aos produtos com reputação muito alta, acima da média do mercado. Neste caso, o preço reflete a qualidade do produto e atrai um público mais exigente e com maior poder aquisitivo. Essa estratégia, portanto, atinge o consumidor que não está preocupado em economizar, mas em levar para casa uma mercadoria diferenciada.
Como fazer pricing no varejo de maneira eficiente
O primeiro passo para criar uma estratégia de pricing no varejo de maneira eficiente é conhecer bem o público, a concorrência e a região onde a loja está inserida. Além disso, o ideal é dividir os produtos em categorias para começar a definir sua estratégia.
Você pode, por exemplo, optar por manter os valores de itens como arroz e feijão abaixo da média. Essa é uma forma de se destacar diante da concorrência. Por outro lado, pode trabalhar com uma margens mais altas nos segmentos de limpeza e higiene pessoal. Assim, o consumidor buscará produtos da cesta básica e, por conveniência, levará também outros itens, garantindo um lucro maior.
Sendo assim, o recomendável é identificar os itens que vão compor sua estratégia de preços. Procure compreender quais produtos estão no radar dos clientes e que, certamente, influenciarão a percepção de valor do público. Assim ficará mais fácil estabelecer preços de forma inteligente.
Definindo o preço correto e aumentando a lucratividade
Há pelo menos cinco fatores que ajudam a compreender melhor o processo de precificação no varejo. São eles:
- Estratégias de precificação: técnicas que refletem o posicionamento da marca. Algumas, por exemplo, apostam na estratégia de preço baixo todo dia. Outras, por sua vez, têm dias específicos de ofertas para cada segmento.
- Abordagens de precificação: a abordagem pode ser econômica, estabelecendo preços de acordo com os custos, ou de mercado, baseando seus preços na concorrência.
- Markup: diz respeito à soma do custo mais a margem de lucro desejada. Importante incluir custos de logística, armazenagem e impostos nesta conta.
- Análise da concorrência: fundamental para definir como sua loja vai se posicionar no mercado. Será uma loja com preços mais baixos que ganhará no volume ou vai praticar preços mais altos, posicionando-se como uma opção de maior valor agregado?
- Área de pricing: equipe especializada em fazer análises de mercado para chegar aos melhores preços de forma estratégica.
Comportamento humano influenciando a precificação
Cada consumidor pode se comportar de uma maneira, mas, em geral, muitos desses comportamentos são parecidos e podem ser mapeados. Portanto, compreender fatores humanos envolvidos no processo de compra certamente ajudará a melhorar sua estratégia de pricing no varejo.
O comportamento humano envolve aspectos culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Cada um desses fatores pode ser analisado para identificar preferências e hábitos do consumidor. Dessa maneira, as chances de acertar em sua estratégia serão maiores.
Uma estratégia de pricing eficiente acompanha a jornada de compra do consumidor e procura oferecer benefícios em todas as etapas. Assim, a marca consegue fidelizar o público, já que todos os seus esforços estão concentrados no cliente.
Alguns motivos para não dar certo seu pricing
Se mesmo aplicando técnicas de pricing seu negócio ainda não consegue ver resultados, pode ser que esteja cometendo alguns erros. Muitas dessas falhas são comuns, mas nem sempre são identificadas como erros capazes de matar sua estratégia de pricing no varejo. Veja algumas dessas falhas:
- Dados ou achismos: muitos varejistas não contam com dados confiáveis para traçar suas estratégias. Assim, acabam baseando suas ações em achismos. Para tomar decisões assertivas, garanta que as informações são confiáveis e refletem a realidade.
- Guerra de preços: entrar em um leilão de preços com o concorrente pode até fazer você vender mais momentaneamente, mas dificulta a fidelização e pode prejudicar sua margem.
- Preço x valor: não basta ter preços competitivos, é importante investir na noção de valor. Experiência de compra ruim, mau atendimento e falta de comodidade podem prejudicar a imagem de sua loja, afastando o cliente.
- Estratégia padronizada: não dá para aplicar a mesma estratégia de pricing para todos os produtos. Procure mapear segmentos e compreender suas particularidades.
Explorando a tecnologia a seu favor!
A análise criteriosa de dados é parte fundamental de qualquer estratégia de pricing no varejo. Quanto mais informações, mais assertivas serão as decisões. Mas o volume de dados às vezes é tão grande que é humanamente impossível analisar tudo manualmente.
A boa notícia é que hoje existem ferramentas capazes de extrair bons insights desse amontoado de dados. Com uma estrutura de inteligência, essas ferramentas proporcionam análises estratégicas, considerando, inclusive, aspectos particulares do negócio, como localização e público.
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