O que é elasticidade dos preços e qual a sua importância no varejo

Quem trabalha no varejo sabe que é um negócio complexo e com várias métricas para atingir o maior desempenho de vendas e margem dos produtos. São diversas análises realizadas diariamente e uma delas é a elasticidade, mas o que é elasticidade? Se você é novo na área, já ouviu o termo mas ainda não entende muito bem, continue a leitura.

A elasticidade é uma das variáveis avaliadas durante a estratégia de pricing. Vamos entender o que é e qual a sua influência na hora de precificar os produtos no varejo.

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O que você vai ler neste blog post:

O que é elasticidade dos preços?

A elasticidade é uma métrica, geralmente calculada como porcentagem, que analisa o quanto a demanda de um determinado produto irá variar de acordo com as alterações que ocorrem no seu preço.

Ou seja, a elasticidade é uma relação entre a demanda e o preço. Sendo que um depende do outro para aumentar ou diminuir.

Na prática 

Vamos dar um exemplo de um shopper que está disposto a comprar R$100,00 em queijo colonial.

• Se o queijo colonial estiver a R$50,00 o Kg, ele irá comprar 2 Kg; 
• Porém se o queijo colonial estiver a R$80,00 o Kg, ele irá comprar somente 1,25 Kg de queijo colonial.

Portanto, a variação no preço do queijo colonial altera a quantidade demandada por ele. Essa relação é chamada de Elasticidade Preço da Demanda (EPD).

Outro conceito importante sobre elasticidade, é saber quais são os produtos ditos como inelásticos, confira a seguir as diferenças.

Produtos elásticos e inelásticos 

Os produtos e a sua relação com a elasticidade podem ser classificados de duas formas que variam de acordo com a demanda:

Produtos elásticos

São aqueles que, ao variar o preço, também variam sua demanda. Sendo assim, ao fazer o cálculo da elasticidade o resultado deverá ser maior que 1. Ou seja, os shoppers são sensíveis a variações no preço, pois quando se aumenta o preço do produto em 1% a demanda reduz mais que 1%.

Produtos inelásticos

São aqueles que, ao variar o preço, variam pouco sua demanda. Sendo assim, ao fazer o cálculo da elasticidade o resultado deverá ser menor que 1. Ou seja, os shoppers não são sensíveis a variações no preço, pois quando se aumenta o preço do produto em 1% a demanda reduz menos que 1%.

Como entender o cálculo da elasticidade preço da demanda na prática

Existe uma fórmula matemática que pode ser aplicada para saber se o produto é ou não elástico. A fórmula é a seguinte:  

Em que:

Exemplo prático

Neste exemplo, iremos fazer uma análise da elasticidade preço da demanda do leite integral de 1 litro no período de março do ano de 2021 em comparação com março do ano de 2022.

• Março de 2021: preço do litro de leite R$2,60
• Março de 2022: preço do litro de leite R$3,20
• Março de 2021: demanda de 350 litros 
• Março de 2022: demanda de 300 litros

Portanto, ao colocar na fórmula temos que:

EPD = [(300-350)/350] / [(3,20-2,60)/2,60] = – 0,14/0,23 = |- 0,60| = 0,6

EPD = 0,6

Isso significa que, um aumento de 23% no preço do litro do leite reduziu a quantidade demandada em 0,6 vezes ou 14%. Portanto, como o resultado foi abaixo de 1, o leite integral de 1 litro é considerado um produto inelástico.

Ou seja, um aumento de 1% no preço do leite causa uma redução de 0,6% da quantidade demandada.

Por isso, o cálculo da elasticidade preço da demanda é tão importante, às vezes, uma  pequena redução no preço causa uma geração de demanda alta para um determinado produto.

E isso está relacionado diretamente com a estratégia de precificação das ofertas, saber qual produto ofertar e qual porcentagem reduzir do preço, a fim de aumentar a demanda de maneira significativa.

Existem alguns outros tipos de elasticidade, como elasticidade renda, elasticidade preço da oferta e elasticidade cruzada da demanda. Esta última é bem importante para o varejo e vamos explicar a seguir.

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Como funciona a elasticidade cruzada da demanda?

A elasticidade cruzada da demanda analisa a influência que a variação do preço de um determinado produto causa na quantidade demanda por um outro produto. Ou seja, ela analisa os produtos que influenciam diretamente na demanda de outro.

A análise da elasticidade cruzada da demanda é fundamental para o varejo, com ela é possível analisar se um produto está canibalizando o outro ou se eles possuem afinidade. Sendo assim, existem dois perfis de produtos a serem analisados:

• Os produtos que atuam como substitutos;
• Os produtos que atuam como complementares.

Os produtos substitutos são aqueles que, como o seu próprio nome supõe, são substituídos por outros dependendo da variação do preço. Por exemplo, se ocorrer um aumento no preço da carne, o frango (que é mais em conta) tende a sofrer um aumento na sua demanda.

Já os produtos complementares são aqueles que, ao reduzir o seu preço, aumentam a demanda de outro sem sofrer uma queda na sua própria demanda. Como por exemplo, feijão e linguiça. São produtos que, quando bem impulsionados, resultam em mais vendas para o varejo.

Como calcular a elasticidade cruzada da demanda na prática

A relação é a mesma que a elasticidade preço da demanda – com variação da demanda dependente do preço. Porém, agora temos que fazer o cálculo com base em 2 produtos que podem sofrer essa influência, para isso, são feitos vários testes com diversos produtos.

Nesse caso, se o cálculo da elasticidade cruzada da demanda for:

•  > 0, significa que o produto é substituto. 

Agora, se o resultado for:

• < 0, quer dizer que o produto é complementar. 

Veja o exemplo a seguir:

Exemplo prático

Em que:

Vamos supor que a análise será feita para manteiga “x” e margarina “y”, com relação ao preço e demanda de um mês para o outro. Nesse caso, temos que:

Preço:

• Margarina Maio R$6,5
• Margarina Junho R$7

Demanda:

• Manteiga Maio: 300
• Manteiga junho: 400

Exy = [(400 – 300) / (400 + 300)] / [(7 – 6,5) / (7 + 6,5)

Exy = (100 / 700) / (0,5 / 13,5)

= 0,14 / 0,03 = 4,7.

Como o resultado foi > 0, são considerados produtos substitutos. Ou seja, o aumento no preço da margarina aumentou a demanda por manteiga.

Agora que você aprendeu a fazer os cálculos de elasticidade, entenda qual a importância dessas análises para o varejo.

Qual a importância da elasticidade de produtos no varejo

A análise da elasticidade implica diretamente no seu faturamento e margem. Se ao reduzir o preço de um produto – fazer uma oferta – você não realizar esta análise, pode ser que o produto em oferta esteja canibalizando outro de maior interesse e margem para o varejo.

Assim como, não analisar, pode implicar em perdas de oportunidades para aumentar o faturamento com produtos complementares. Mapear os produtos substitutos e complementares da sua loja é essencial para poder trabalhar com uma precificação inteligente.

Nesse caso, com o cálculo da elasticidade, é possível concluir, por exemplo, que uma redução de 1% no preço da margarina causa um aumento de 10% na sua demanda.

Essas análises implicam também, na negociação com a indústria, com dados de preço e variação da demanda é possível negociar melhores valores de sell-out. Outro fator positivo é que, a equipe de pricing munida dessas informações é muito mais assertiva na hora de escolher as ofertas e apontar quais irão para o tabloide ou não.

Tecnologia a favor da precificação inteligente

Já existem softwares que calculam o preço a partir da análise da elasticidade de produtos com base no comportamento histórico de compras.

Se o seu varejo deseja aumentar o faturamento e escalar as vendas, talvez esteja na hora de começar a pensar em uma solução que ajude o seu negócio a ser mais assertivo ao precificar produtos.

Nós temos a solução para precificar as ofertas de maneira inteligente. Através do nosso software trazemos dados e insights sobre oportunidades, alertas de canibalização, análise de ruptura cruzada, classificação quanto à elasticidade e muito mais para o varejo crescer o seu faturamento. 

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