Você sabe qual a importância de se ter um layout de loja com os Pontos de Venda (PDV) bem definidos? Com o mapa da loja é possível fazer a gestão dos PDVs e também, dos espaços para negociação com a indústria, podendo assim, aumentar as vendas de uma determinada categoria. Isso porque, é possível negociar com a indústria os pontos extras e ela investir suas verbas de trade marketing para aumentar as vendas de um produto.
Tanto a indústria quanto o varejo saem ganhando. A indústria ganha mais visibilidade e espaço para seus produtos e o varejo rentabiliza seus espaços de forma inteligente com a venda das áreas extras. Ambos atuam em colaboração e melhoram sua competitividade no mercado alvo.
No blog de hoje, vamos abordar estes assuntos e muito mais, confira:
- Como fazer um mapa de loja;
- Estratégias para gestão de PDV;
- Como monetizar espaços extras na loja?
- Quem negocia os pontos extras?
- Como eu devo precificar pontos extras?
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Este blog post faz parte da II Jornada de Trade Marketing, se ainda não se inscreveu, corre que ainda dá tempo, são vários materiais gratuitos e de qualidade para ajudar no desenvolvimento da sua área de trade:
Índice
Como fazer um mapa de loja
O primeiro passo para gestão de PDVs e dos espaços para negociar com a indústria é ter um mapa da sua loja. Com ele você terá visibilidade das seções/departamentos, categorias e onde se localizam os pontos extras disponíveis.
Mas, por onde eu devo começar, Gabi?
Primeiro, é importante organizar em um documento todas as seções/departamentos que tem na sua loja. Em seguida, separe todas as categorias e subcategorias que você tiver e acha interessante apontar no mapa e por fim, todos os pontos extras da sua loja.
Após ter tudo organizado e definido, disponha em um mapa para que fique claro onde cada área extra se encontra, como no exemplo a seguir:
Se a sua loja for muito grande, a dica é fazer um mapa geral com as seções/departamentos e apontar o número de áreas extras disponíveis para negociar com a indústria.
Logo após, faça mapas separados de cada seção da loja. Assim, é possível avaliar com clareza cada área disponível e escalar as vendas por categorias.
Essa é uma sugestão, você pode descobrir uma outra maneira de fazer que se adeque melhor ao seu processo.
O importante é mapear essas áreas! Isso vai ajudar tanto o seu varejo a rentabilizar os espaços disponíveis quanto a indústria que terá maior visibilidade dos seus produtos.
Agora, para te ajudar com o mapa da loja, convidamos a Caroline Alves, nossa designer, para te dar algumas dicas.
Dicas para fazer o seu mapa de loja
Para criar um mapa de loja, como no exemplo anterior, nós utilizamos a plataforma icograms.com, que é um site especializado em iconogramas, onde você pode criar diversos mapas, infográficos e ilustrações isométricas em 3D em poucos minutos.
Primeiro, é necessário definir as seções e categorias que irão compor o seu mapa, em seguida, escolha os elementos para construir as áreas dentro dele. Logo após escolher comece a diagramação, é super intuitivo e fácil.
É possível alterar as cores dos elementos para os da sua marca, as posições e até fazer o exterior da sua loja se quiser. Assim, o mapa vai ficar com a identidade visual do seu negócio.
Após realizar a diagramação e finalizar o mapa, você vai poder deixar ele salvo dentro da própria plataforma ou fazer o download dele nos formatos disponíveis que são: SVG,PNG e JPG.
Dica da nossa especialista:
Estratégias para gestão dos espaços nas lojas
Por vezes, já deve ter se perguntado: como eu posso rentabilizar meus pontos extras? E mais, quais são estas áreas?
Vamos descobrir agora algumas das áreas e como fazer a gestão delas:
Espaços físicos e digitais para negociar
Disponibilizamos algumas das várias áreas extras que você pode ter em sua loja. Após mapear todas as áreas, identifique-as no mapa da loja que você criou e monetize. Precifique cada área de acordo com o objetivo de crescimento da sua rede e negocie com fornecedores.
Para facilitar a gestão das áreas, seguem 2 dicas:
1. Planilha para iniciar a gestão
Se a sua loja não tiver uma ferramenta para automatizar a gestão dos PDVs e pontos extras, comece utilizando uma planilha. Separe ela por seções, categorias, subcategorias e áreas extras.
Assim, com o auxílio do mapa da loja, será possível registrar todos os seus pontos extras, ter visibilidade em quais categorias eles estão e definir qual a melhor estratégia para cada área extra em parceria com a indústria.
Temos uma planilha gratuita para gestão de PDVs e pontos extras para te auxiliar. Nela você consegue registrar todas as suas áreas, precificar e apontar quais estão disponíveis, ocupadas ou em negociação com a indústria.
2. Tecnologia para escalar as vendas
Agora, se já tiver um mapa de loja com as áreas mapeadas, PDVs e pontos extras, a dica é investir em uma plataforma para fazer essa gestão de maneira automatizada. Assim, sua equipe não corre o risco de vender uma área que já tenha sido negociada com outra indústria, já imaginou que complicado?
Com ajuda da tecnologia, é possível fazer a gestão automatizada das áreas disponíveis para negociar com a indústria, e também, cruzar outros dados importantes como SKUs, nível de estoque para cada ação de trade, performance das campanhas e ROI.
Dessa forma, é importante que o varejo leve em conta o quanto ele deseja alcançar no ano. Ter claro quais são os objetivos e metas para crescimento é fundamental. Avaliar tecnologias que possibilitem um desenvolvimento maior do seu varejo, devem estar nos seus planos de crescimento.
Para desenvolver um relacionamento duradouro e recíproco com seus fornecedores e consequentemente, receber mais investimentos da indústria, é preciso tornar os processos de gestão de trade marketing mais transparentes, assim, o varejo ganha credibilidade da indústria e a indústria ganha transparência e sabe que lá o seu dinheiro está sendo investido de maneira eficiente.
Dessa forma, existem tecnologias que fornecem a gestão das áreas e comprovação das ações para indústria. Ter uma comunicação clara com seu fornecedor e garantir que as ações em que ele investiu estão sendo realizadas efetivamente, torna o seu varejo confiável e alvo de investimentos da indústria, sua rede cresce e o seu fornecedor também.
Qual profissional negocia os espaços de trade com os fornecedores?
Geralmente, o que vemos por aqui, é o setor comercial quem negocia com os fornecedores (mas pode variar de acordo com a rede). Os compradores negociam os preços dos produtos, sell-out ou sell-in e as margens de desconto de acordo com o volume ou período de compra. Portanto, eles já têm um relacionamento com os fornecedores, o que facilita a negociação e o contato.
Porém, toda a estratégia de trade (os pontos extras, gondôlas, mapas de loja, precificação das áreas, qual área direcionar para quais categorias e marcas) é responsabilidade do time de trade marketing. Ou seja, o comprador geralmente é quem “barganha” com a indústria e o time de trade marketing direciona as informações estratégicas para facilitar a negociação.
Colaboração
Esta relação “ganha-ganha”, onde o varejo ajuda a indústria a vender ainda mais os seus produtos e a indústria ajuda o varejo remunerando estas ações ou promocionando melhores margens, faz com que o processo de trade marketing e relacionamento entre ambos flua muito melhor.
Portando, é de extrema importância que tanto a área comercial quanto a área de trade marketing no varejo, estejam alinhadas no discurso para alcançar as metas planejadas.
Às vezes o valor do espaço de trade pode ser colocado em uma negociação substituindo o valor pago pelos produtos, podendo ser uma estratégia de negócio que irá depender do acordo proposto. Porém, tudo isso deve ser muito bem analisado para não impactar nas margens e ganhos do varejo.
Afinal, não é necessário se limitar a padrões ideais. Uma boa dica é fazer um benchmarking com outros varejos e entender como a maioria faz e adaptar à sua realidade. Para varejos menores, segundo a matéria da SA Varejo, com um faturamento superior à R$80 mil, já é possível estruturar uma área de de trade marketing para gerar uma nova fonte de renda.
Dica da nossa especialista:
Como precificar meus pontos extras?
A princípio, o que vemos por aqui é que esta etapa de precificação dos espaços é uma tarefa em conjunto, tanto o time de trade marketing quanto o time de marketing são envolvidos.
Nesse sentido, sempre pensamos em utilizar padrões para tornar processos escaláveis dentro de uma operação, certo? No varejo, existem muitas variáveis que determinam a precificação de um ponto extra dentro da loja.
Um dos fatores que mais impactam é a meta de arrecadação, mas o que isso significa? Confira a seguir.
O que é meta de arrecadação?
É a representatividade do quanto a área de trade deverá arrecadar para compor o faturamento mensal ou anual do varejo. A partir desta informação poderá ser criada uma estratégia de precificação para cada área extra.
Dessa forma, podem ser realizadas tanto pesquisas internas como também pesquisas externas.
Quais pesquisas posso fazer para ajudar na precificação das áreas?
As pesquisas podem ser estas:
- Mix de produtos com maior aderência (histórico de vendas);
- Histórico de campanhas bem sucedidas;
- Fornecedores parceiros, engajados e estratégicos;
- O quanto a indústria investiu em ações de trade;
- Mapeamento dos pontos extras de cada loja;
- Quais são os pontos extras de maior visibilidade e com maior ROI;
- Benchmarking com outros varejos parceiros;
- Pesquisa de mercado. Ex: Com o aumento do leite, para qual produto o consumidor irá direcionar seu dinheiro?
Afinal, todos estes pontos impactam em uma boa ação de trade. Por isso, contar com a ajuda da tecnologia é um fator importante. Unindo estas informações é possível estabelecer estratégias inteligentes de precificação dos pontos extras.
O varejo, por outro lado, também não pode sobrecarregar seu estoque. O maior erro e que pode trazer prejuízos para o varejo é não avaliar o giro do produto que está sendo negociado.
Portanto, em toda negociação é importante alinhar os detalhes com clareza, como: verba de arrecadação, margens, sell-in, sell-out, mix de produtos, volume de estoque, período das ações e forma de comprovação da execução dessas ações, para que seja rentável para ambos.
Colaboração é a resposta
Varejo e indústria precisam agir em colaboração, isto é fato. Um precisa da ajuda do outro para crescer.
Por isso, existem dois pontos importantes:
- O fornecedor quando investe uma verba, espera ter retorno sob aquele investimento.
- Já o varejo, quer aumentar suas margens e conseguir mais descontos (sell-out).
Portanto, isso nos leva a entender, que o varejo e a indústria tendem a ganhar mais trabalhando de maneira colaborativa. Por isso, é muito importante ter ferramentas que auxiliem neste processo com informações e dados para análise.
É necessária uma gestão efetiva das ações de trade e a tecnologia veio para favorecer esta parceria, para que seja uma relação “ganha-ganha” e flua com confiança, e o principal: que entregue resultados!
Não esquecendo do time de loja, ao fornecer uma ferramenta tecnológica, o time ganha melhores condições para executar suas atividades diárias, trazendo assim, mais produtividade, engajamento e resultados nas ações! Muitas vezes a indústria deixa de negociar valores mais representativos, por falta de credibilidade na execução da demanda que foi acordada, ou falta de comprovação destas ações lá na ponta.
Portanto, encontrar tecnologias que ajudem neste processo de desenvolvimento de ambos, é a solução! Nós temos a solução para trade marketing que pode ajudar o seu varejo e a sua indústria. Quer saber mais? Agende uma conversa com um dos nossos especialistas em trade marketing e entenda como podemos ajudar o seu negócio!
Compartilhe com a gente, como você precifica seus pontos extras?
Até a próxima!
Gabriela Lemos