Como elaborar estratégias de trade marketing no varejo

O trade marketing é conhecido como uma estratégia de vendas B2B. Ou seja, a venda do produto ocorre primeiro para uma empresa, como por exemplo: varejistas, atacadistas ou distribuidores.

Assim, somente após a venda para a empresa é que o produto passa a ficar disponível ao consumidor final. E é nesse momento que o planejamento e as estratégias de trade marketing fazem toda a diferença para alavancar suas vendas.

Bom, você já sabe o que é trade marketing, já sabe por quem o time de trade marketing é composto e agora quer iniciar com as estratégias, porém não sabe por onde começar.

E agora?

Fique tranquilo! Nesse artigo vamos abordar as primeiras estratégias que o seu varejo em parceria com a indústria, devem focar para obter bons resultados.

Nesse artigo você vai ler sobre:

• Planejamento de trade marketing;
• Como elaborar estratégias de trade marketing;
• Quais são as estratégias de trade marketing;
• Estratégias aliadas à tecnologia.

Planejamento de trade marketing

Para iniciar com uma estratégia de trade marketing você precisa começar pela primeira etapa: o planejamento.

Primeiro, você precisa definir quem são seus shoppers e quem são seus consumidores.

Dividimos a etapa do planejamento em um passo a passo, para que você entenda melhor:

Passo 1 – Avaliação de perfil

Você pode avaliar o perfil dos shoppers e consumidores de 3 formas:

• Com base na análise de dados de compras da sua loja;
• Pesquisando o perfil de clientes da sua loja;
• Ou em pesquisas realizadas pela indústria, que identificam o perfil de clientes que compram os seus produtos.

O ideal é que a sua equipe faça a análise destes dados em conjunto, para saber se o perfil dos clientes da sua loja realmente se enquadram com o perfil dos cliente que compram o produto.

Por exemplo, um fabricante de hambúrgueres veganos quer vender o seu produto em sua loja, porém com base no estudo de perfil do cliente que o fabricante lhe entregou, sua equipe identificou que não é o mesmo perfil de clientes que sua loja costuma ter. 

Nesse caso, esse não é um produto estratégico para se ter em sua loja. 

Agora, se a sua loja tivesse como perfil de clientes pessoas veganas, vegetarianas ou com alguma alergia ou intolerância alimentar, esse seria um ótimo produto para se ter em sua loja, pois vai ao encontro com o perfil de cliente e suas exigências de compras.

Então, no momento do planejamento, identifique o perfil dos consumidores e shoppers e veja se realmente aquele produto faz sentido para sua loja.

A partir da análise destes perfis, você poderá traçar estratégias de ofertas que impactarão suas vendas.

Passo 2 – Mapear áreas estratégicas

Após definido quem são os seus shoppers, quem são os seus consumidores e quais produtos fazem sentido ter e ofertar em suas lojas, chegou a hora de mapear suas áreas estratégicas.

O mapeamento das áreas serve para que a sua loja entenda quantas áreas tem disponível e quantas pode ofertar para que a indústria realize ações promocionais.

Ele é muito importante, com ele você consegue ver o quanto está ganhando e o quanto está deixando de ganhar.

Você pode mapear por tipos de área, como por exemplo, ponta de gôndola degustação ou carrinho. 

E, a partir disso, precificar cada área, ou seja, é o valor que a indústria pagará para impulsionar as vendas do seu produto em uma determinada área da sua loja.

Ter estas áreas mapeadas é uma estratégia de vendas fundamental para a sua loja. 

Por exemplo, sua equipe analisou, e verificou que os carrinhos de compras com assento infantil estão sem ações de trade marketing.

Sendo assim, sua equipe pode entrar em contato com um fornecedor de fraldas e sugerir uma ação de publicidade em um carrinho de compras, no assento onde ficam as crianças.

Agora que já identificamos o perfil dos clientes e as áreas disponíveis, vamos entender como aplicar as estratégias, de fato.

Vamos lá?

Como elaborar estratégias de trade marketing

As estratégias de trade marketing devem ser elaboradas em conjunto, entre o varejo e a indústria/fabricante.

Mas, por que?

Porque é a indústria/fabricante quem irá investir em ações promocionais em sua loja.

Por isso, sua equipe e seus fornecedores devem desenvolver ações de parceria, pois é vantagem para ambos aumentar as vendas e o faturamento dos produtos em sua loja. 

Sua equipe de trade marketing deve apresentar ao fornecedor as melhores estratégias promocionais e quais as áreas de ponto de venda são as mais estratégicas para o produto em questão.

Em conjunto, eles avaliam as opções de ofertas e as áreas, e realizam a ação.

Aqui a equipe de trade marketing pode negociar junto ao fornecedor um valor de sell-out para ofertar um produto e cobrir sua margem de lucro.

Agora que você entendeu que deve, sempre, trabalhar em parceria, vamos descobrir quais são as estratégias utilizadas em campanhas de trade marketing.

Quais são as estratégias de trade marketing

São várias as estratégias de trade marketing. Mas, para começar, aqui estão algumas estratégias  que o seu varejo em parceria com a indústria podem desenvolver em sua loja.

Uma dica: seja criativo! A criatividade não pode faltar nessa hora, ela é sua aliada para ficar a frente de outras lojas.

Vamos conhecer a primeira estratégia?

Ações Promocionais

O varejo e a indústria precisam criar relacionamentos sólidos. Ou seja, realizar promoções criativas e incentivar ofertas de produtos em loja para estimular os clientes a comprarem. 

As pessoas adoram um tratamento especial, e principalmente, promoções em lojas. Elas se sentem beneficiadas pelas ofertas e desenvolvem uma memória afetiva com relação a sua loja.

Estas ações podem ajudar muito a aumentar as taxas de recompra de produtos! 

Encartes

Os encartes irão atrair mais atenção para sua loja. Nesse sentido, criar encartes com ofertas da semana é uma oportunidade para aumentar o faturamento em sua loja.

Negociar produtos em oferta com a indústria e colocá-los no encarte semanal é uma forma de engajar o seu público a comprarem aquele produto.

Além disso, utilize as redes sociais para divulgar os encartes de suas ofertas semanais.

Revistas

As revistas com receitas são um charme a parte. Portanto, se a sua loja tiver como perfil, clientes que gostam de cozinhar em casa, que utilizam produtos gourmet para elaborar receitas, não perca tempo.

Ofereça revistas com receitas para o seu público, desenvolva ações com a indústria para utilizar determinada marca em alguma receita e certifique-se de ter estoque suficiente para a venda.

Degustação

Realize ações de degustação em loja. Os clientes amam degustar produtos, principalmente quando são produtos novos, geralmente o consumidor tem receio de comprar algo que ele não conhece.

Portanto, aposte no poder de uma boa ação de degustação.

Fica a dica: a ação de degustação não é somente sobre experimentar um alimento, tem toda a questão por trás dele, o encantamento que o promotor irá proporcionar durante a degustação, o layout e exposição da marca, todos unidos para criar uma boa experiência de compra.

Lançamento

Aposte em ações de lançamento. Produto novo em loja? Ou, sabor novo de um chocolate? Nesse meio tempo, faça ações de lançamento em loja daquele produto, incentive a compra. Sugira ao fornecedor uma ilha com um layout exclusivo para o novo produto.

Isso chama a atenção dos consumidores. E se conseguir casar o lançamento junto a uma oferta, melhor ainda!

Posicionamento de marca

Desenvolva ações para posicionar a marca do seu parceiro em sua loja. O marketing do produto é de extrema importância. Em outras palavras, o produto precisa de uma marca forte por trás dele para gerar vendas e recompra. 

Foque em ações para reconhecimento de marca, para que os consumidores comprem a longo prazo. Esse tipo de fidelidade do cliente só vem com o posicionamento de marca efetivo e estratégico. Tanto em loja quanto fora dela.

Parceiros estratégicos

Criar situações ganha-ganha, é objetivo do trade marketing. Ou seja, ambos querem vender seus produtos para aumentar o seu faturamento.

A indústria e o varejo devem ter como objetivo colaborar um com o outro de todas as maneiras, o relacionamento entre ambos é muito importante. A partir dele, suas vendas podem decolar ou não. 

Além disso, a comunicação é fundamental e deve ser clara e objetiva! 

É necessário ter um bom alinhamento dos sistemas de envio e gerenciamento de estoque, para não haver ruptura na gôndola. 

Os parceiros devem trocar informações de pesquisas de mercado para que todas as partes possam entender melhor o comportamento do shopper e do consumidor.

Pesquisa de mercado 

O conhecimento e a pesquisa contínua são a chave para construir uma parceria de sucesso. 

Informação é poder! Portanto, os dados e as análises deles são extremamente importantes para ambos. Ou seja, utilizar a tecnologia a favor do seu negócio o levará ao topo.

Quanto mais a indústria entender o seu produto, o seu mercado e o seu público, e repassar estas informações ao varejo, melhor serão suas estratégias de trade marketing.

Assim como o varejo, que também precisa saber essas informações e repassar para a indústria de maneira organizada.

Sendo assim, a indústria é capaz de criar produtos melhores e com um marketing muito mais atraente ao público comprador.

Em seguida, vamos descobrir como a tecnologia pode se tornar uma aliada das estratégias de trade marketing.

Estratégias aliadas à tecnologia

Já descobrimos várias estratégias que o seu varejo em parceria com a indústria podem utilizar para aumentar suas vendas.

Mas não podemos esquecer que a análise de todas as estratégias é uma etapa fundamental para o bom desempenho do seu negócio.

As métricas são suas maiores aliadas, são elas quem irão te dizer se as suas estratégias estão realmente funcionando.

Desse modo, sua equipe pode utilizar um software que simplifique as análises e tomadas de decisões, com relação aos produtos e promoções.

Aqui na Smarket nós temos a solução! 

Através da tecnologia, você consegue analisar de forma rápida e simples se as suas ofertas e ações promocionais estão tendo o efeito que você esperava.

• Será que esse é o melhor produto para eu ofertar?
• Essa é uma posição estratégica para o meu produto?
• Onde ele performa melhor?

Além disso, todos estes dados precisam ser analisados, entre outros. E aqui, você tem tudo o que precisa para tomar boas decisões. 

Quer saber mais? Agende uma demonstração gratuita com um de nossos especialistas em trade marketing.

Nosso objetivo é levar a tecnologia até você para simplificar a sua vida!

Até a próxima!