As promoções impulsionam as vendas em todos os canais e categorias, mas não é simples chegar na fórmula do sucesso. Sendo assim é importante entender que o impulso dado por essas ações são “picos promocionais”, ou seja, resultados em curto-prazo.
É natural visualizar um aumento de vendas na categoria e/ou produto durante a época de promoção. Porém, logo o pico promocional passa e o índice volta a normalidade.
Para ambos, varejo e indústria, é importante considerar se a promoção trouxe vendas novas, incrementais, para categoria – levando os consumidores a comprar com mais volume e velocidade – e quanto dessas vendas foram roubadas de um competidor. Também é importante notar e evitar a canibalização de outros produtos da mesma categoria.
Índice
A Qualidade do Pico Promocional
Para entender melhor esse efeito do pico promocional e como ele está afetando suas vendas é necessário analisar a origem e razão de cada venda. Mesmo que o número de vendas seja menor, uma promoção ainda pode estar dando mais lucro à sua rede dependendo desses fatores.
Subsidiado
Teria realizado a compra independente da estratégia promocional. 
Deslocado
Teria realizado a compra em outra data, ela apenas foi adiada.
Canibal
Rouba a compra de outros itens e marcas na loja.
Roubado
Rouba a compra de um competidor.
Incremental
Verdadeiras compras extras.
Categorias com maior ganho incremental
Categoria com menor valor agregado e caracterizadas com uma maior velocidade de consumo são as que mais se dão bem no sucesso promocional.
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