O varejista tem em mãos diversas estratégias para melhorar seu desempenho e sua marca, sendo a promoção uma das mais utilizadas. Uma promoção de sucesso no varejo se traduz no aumento de vendas, no encorajamento de um consumo que naturalmente não teria acontecido. Isso é o “aumento incremental”, resultado de uma estratégia promocional bem-sucedida.
Índice
O que é o “aumento incremental” nas promoções?
São as vendas acima do esperado, no caso das promoções normalmente se aplica quando a tática promocional obtém êxito em atrair consumidores que, por sua vez, não comprariam o produto.
Até 45% das receitas de lojas são originadas de estratégias promocionais.
Entre 20% a 50% das promoções não impactam as vendas e podem até ter consequências negativas.
Fonte: BCG
72,1% das categorias que tiveram desconto de preço geraram vendas incrementais.
33,6% das categorias que tiveram desconto de preço teriam quedas nas vendas se não fosse pela ação promocional.
Fonte: Nielsen
Analisando o desempenho promocional
Apenas analisando todos os dados de uma promoção é possível saber seu verdadeiro desempenho. Algumas ferramentas como um sistema de gestão de ofertas ajudam a avaliar e agregar os dados de produtos e promoções a fim de um estudo mais profundo. No processo de análise, é importante ter alguns pontos em mente, como:
- Avaliar preços;
- Número de vendas;
- Duração da oferta;
- Datas comemorativas, como Natal, Páscoa e outros fatores externos podem contribuir para um aumento incremental nas promoções;
- Outras atividades que podem influenciar a saída dos produto.
Planeje e análise as campanhas com isso em mente. Se baseie nos competidores – como eles estão planejando suas promoções? Será que isso está impactando seu desempenho? Analise os produtos dentro de sua categoria quando possível, comparando com concorrentes e similares.
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Promoções são mais consumidas por famílias de alta renda
Promoções tendem a afetar diversos perfis de consumidores. Independente disso alguns cliente podem estar mais predispostos a comprarem produtos em oferta, como famílias de maior renda – promoção são normalmente aplicadas em produtos de maior valor agregado.
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