Ofertas no varejo: cilada ou acerto?

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As ofertas no varejo brasileiro representam um percentual significativo para o faturamento das empresas. Em média, cerca de 47% das vendas do varejo correspondem a itens promocionais.

Ou seja, as ofertas são relevantes para a categoria!

Mas aqui, entra uma questão: apesar de quase metade do faturamento ser realizado através das ofertas, será que elas realmente estão tendo um bom desempenho?

Vamos discutir sobre isso neste blog post.

Hoje você irá aprender sobre:

• Por que fazer ofertas no varejo;
• Como eu aumento minhas vendas com promoções;
• Planejamento das promoções;
• Estratégia;
• Tecnologia.

Por que fazer ofertas no varejo

As ofertas são uma realidade em nosso varejo!

Não há lojas que resistam sem praticar promoções para engajar com o público comprador.

Porém há lojas que não resistem pelo mesmo motivo! Mas calma, já vamos conversar sobre ofertas mal planejadas!

Praticar promoções ajuda a manter o seu varejo em foco, por exemplo, se a sua loja for um supermercado você pode trabalhar com ofertas específicas para cada dia da semana:

Isso ajuda o seu cliente a saber quais são os dias que ele precisa ir ao supermercado, principalmente agora, durante a pandemia, que o consumidor reduziu a frequência de idas ao supermercado. Esse tipo de promoção fixa cria uma relação de compromisso com o shopper.

Importante: o ideal é realizar uma pesquisa antes de iniciar com as promoções fixas durante a semana. Verifique quais itens tem mais saída e menos saída durante a semana, identifique o dia de menor e maior saída e elabore a sua estratégia.

Realizar promoções deve ser uma estratégia em sua loja, confira alguns motivos para realizar promoções no seu varejo:

1. Estoque alto de um determinado produto;
2. Produtos próximos à data de validade;
3. Lançamento de um novo produto;
4. Datas comemorativas;
5. Concorrência.

Este último deve-se ter maior cuidado, é muito importante estar sempre atento aos movimentos da concorrência, porém não se pode fazer promoções sempre que a concorrência fizer, isso pode prejudicar o caixa da sua loja. Então, deve-se analisar as promoções da concorrência e agir com estratégia para bater o concorrente e ficar dentro da margem.

Sell-out

Uma estratégia que pode te ajudar nessa situação é negociar com a indústria um valor se sell-out para conseguir bater o preço da concorrência, por isso é muito importante ter um bom relacionamento com seus fornecedores.

As promoções são a “isca” para levar o shopper até a sua loja!

Contudo, não basta fazer promoções, você tem que divulgá-las de maneira correta. Alguns locais em que você pode divulgar são:

• Tabloides
• Redes sociais (Instagram, WhatsApp, Facebook);
• Na própria gôndola.

Dica: ao realizar uma promoção utilize recursos visuais direto na gôndola, chame a atenção do cliente, ele precisa conseguir identificar que aquele item está em promoção. Grande parte das compras por impulso são realizadas através das promoções.

Lembra da pergunta lá no início, se as ofertas são uma boa opção ou não?

Aqui eu te respondo: depende! Se as suas ofertas são realizadas de maneira estratégica, com cuidado para ficar dentro da margem e negociando sell-out quando necessário, então as ofertas são aliadas do seu faturamento.

Agora, se você não utiliza estratégias e nem métricas analíticas na hora de elaborar suas promoções, não identifica o PMZ do seu produto e simplesmente oferta um produto com o preço abaixo do concorrente, então sim, suas ofertas podem ser verdadeiras ciladas.

Confira a seguir, como tornar suas promoções aliadas do seu negócio.

Como eu aumento minhas vendas com promoções

Para obter um bom engajamento nas promoções e aumentar o seu faturamento, você precisa ter 3 pontos de atenção em mente:

• Planejamento;
• Estratégia;
• Tecnologia.

Planejamento

O planejamento serve para tudo, inclusive para criação de promoções. É durante o planejamento que você utilizará as análises das promoções anteriores para entender o comportamento do shopper.

A partir da análise você irá planejar quais serão as categorias a serem promocionadas desta vez e quais os tipos de promoção para cada produto.

Uma dica: para você obter estas análises o ideal é que você realize testes para comparar quais tipos de ofertas são mais aceitas pelo seu público comprador e para quais tipos de produtos cada uma delas faz sentido.

Confira um exemplo a seguir!

Promoção x Análise

Por exemplo, você fez um teste em sua loja com 3 tipos de ofertas:

• Atacado;
• Pague e leve;
• Desconto.

Todas as ofertas duraram 3 dias, de quarta a sexta, e o produto em promoção eram barras de chocolate.

Na 1ª semana você escolheu a promoção atacado:

Na 2ª semana optou pela pague e leve: 

E, na 3ª semana você escolheu ofertar o produto com desconto: 

Análise: ao finalizar as 3 promoções você consegue verificar qual delas é a melhor. Nesse caso, vamos supor que a oferta que gerou mais vendas foi a pague e leve.

Assim, para os próximos planejamentos, você saberá qual tipo de oferta escolher para as barras de chocolate.

Estratégia

A estratégia da promoção tem tudo a ver com o aumento do seu faturamento!

É a partir dela que você irá decidir o percentual da margem de lucro.

É no momento da estratégia da campanha que você deve observar os custos atrelados a ela e o quanto de retorno você quer obter.

Vamos a um exemplo prático:

Durante o planejamento você decidiu colocar em oferta um suco de laranja natural, pois está próximo ao vencimento, durante os testes de tipos de ofertas você identificou que a promoção do tipo desconto é a que obteve melhor desempenho.

Então escolheu ela!

Porém, agora é necessário verificar o quanto de desconto você pode dar para este produto sem sair no prejuízo.

Realizou uma pesquisa dos preços ofertados anteriormente e uma pesquisa de concorrentes.

Identificou então, que o melhor preço para vender 100 sucos de laranja natural em 5 dias é R$6,99.

Porém, este preço ficou 3% abaixo da margem!

Neste caso, a estratégia que poderá ser aplicada é uma negociação de sell-out com a indústria, para cobrir a margem e não perder os produtos.

Divulgação

Dentro da estratégia, você também deve definir quais materiais gráficos irá utilizar para que a campanha gere o número de vendas que você projetou. Faça anúncios em tablóides, redes sociais e muita divulgação na gôndola.

Inclusive, é nesse momento que você escolhe o local da loja onde será feita a ação promocional, se em uma ponta de gôndola ou em uma ilha, por exemplo. E tudo isso pode ser negociado com a indústria.

Do mesmo modo que as promoções precisam ser testadas para saber qual a melhor para cada produto, as ações de exposição das ofertas também precisam de testes.

Pode ser que o suco de laranja natural performe melhor em uma ponta de gôndola refrigerada ou em uma ilha dentro da seção de hortifrúti.

Só temos como saber isso testando!

Por isso, utilize as análises de promoções anteriores para descobrir qual performou melhor.

Importante: Vale lembrar que a boa performance é aquela que reúne o melhor preço de oferta para o consumidor e que esteja dentro da margem para o varejista, com uma exposição atrativa com o menor custo e melhor tipo de promoção.

Exemplificando

Por exemplo, em análises de promoções anteriores foi possível identificar que a melhor performance do suco de laranja natural da “marca x” é: 

• Melhor preço promocional ao consumidor: R$7,50;
• Margem de lucro: 10%
• Competitividade: 15%
• Melhor oferta: pague e leve;
• Melhor local: ponta de gôndola.

Não quer dizer que a exposição em ponta de gôndola seja a opção mais econômica, quer dizer que, para este produto, essa é a opção que gera mais vendas e cobre o valor investido na campanha.

E os outros tipos de exposição mais econômicas, não atingem o número de vendas esperado e acabam trazendo prejuízos.

Ou seja, essa é a análise e estratégia que você deve fazer! 

Nesse sentido, nem tudo que é mais econômico é o que vai te dar maior retorno, às vezes sim, às vezes não. É necessário testar.

Tecnologia

A tecnologia é sua aliada, há diversos meios de se conseguir medir a performance de uma campanha e analisar as estratégias aplicadas em cada uma.

Bônus!

Pensando nisso, aqui tem uma planilha para te ajudar na hora de analisar a performance das suas promoções. Baixe agora a sua, é só clicar na imagem abaixo!

O que você não pode fazer é deixar de medir o sucesso ou não de suas promoções, é ele que trará dados para escalar suas ofertas a um patamar campeão.

Se a sua loja não utiliza algum software para gerenciar as promoções, utilize as planilhas de início, registre tudo.

Agora, se a sua loja puder, o melhor a se fazer é utilizar uma plataforma que dê a visibilidade de suas promoções e traga insights para suas campanhas.

Plataforma Smarket

Nós temos essa solução, em nossa plataforma você obtém diversos insights de suas campanhas promocionais, consegue testar vários tipos de promoções, analisar e aplicar a melhor performance em suas estratégias.

Com a plataforma é possível trazer agilidade para suas campanhas e para sua equipe, em poucos cliques você consegue agendar suas promoções para o ano todo.

Bom, espero que você tenha entendido que fazer promoções em sua loja é um acerto, sim! Porém, sempre realizando planejamento, análises e aplicando estratégias em todas elas, para colocar em promoção aqueles itens que realmente irão alavancar suas vendas.

Quer conhecer a nossa solução? Temos um time de especialistas em ofertas que poderão te ajudar a traçar as melhores estratégias. Faça uma demonstração gratuita, preencha o formulário abaixo que logo entraremos em contato. Até mais!