Como utilizar trade marketing no varejo

  Quem não é visto, não é lembrado! Conhece essa frase?  Então, vamos reformular ela: se o seu produto não for visto de maneira correta, ele não será lembrado! Essa frase compreende o objetivo do trade marketing, que é tornar o produto visível e desejado pelos consumidores. Correlacione ela com tudo que iremos apresentar aqui, assim, você vai entender de maneira mais fácil o que é o trade marketing e como aplicá-lo em seu varejo, de fato. Você sabia que cerca de 70% das compras são decididas no ponto de venda? Por isso, as ações de trade marketing são tão importantes, elas ajudam a aumentar as vendas dos produtos em sua loja. Agora vamos aprofundar e saber com mais detalhes sobre:

• O que é trade marketing;
• Quem é o shopper;
• O que são canais de distribuição;
• Como utilizar trade marketing no varejo.

O que é trade marketing?

Trade marketing é um conjunto de estratégias adotadas pelo fabricante para promover o seu produto e a sua marca no ponto de venda (PDV). Ou seja, é a forma com a qual ele conecta o seu produto ao shopper, através dos canais de distribuição.  O trade marketing é uma estratégia fundamental para empresas que concentram suas vendas em locais físicos. Resumindo, o trade marketing é uma estratégia business-to-business (B2B), onde duas empresas fazem negócios, como por exemplo, a relação entre indústria e um lojista. A empresa precisa mostrar o valor do seu produto e o porquê ele precisa estar ali, na prateleira da sua loja.  Por exemplo, o fabricante tem um novo produto, um suco de laranja com acerola. Ele precisa apresentar ao cliente o valor deste produto – é um produto de qualidade, que as pessoas querem consumir pelo apelo saudável, ainda vai ajudar o cliente a variar o mix de produtos em sua loja e, o principal, irá agregar em lucro, pelo aumento das vendas. 

Isto é, o fabricante precisa convencer de que, ajudá-lo a vender o seu produto, também ajudará o seu negócio a ganhar dinheiro. A empresa precisa desenvolver estratégias de trade marketing eficazes, para atrair o shopper em um ambiente competitivo, como em um supermercado ou uma farmácia, por exemplo.  É preciso garantir que as mercadorias acertem em cheio o público-alvo, que estejam sempre acessíveis nos canais de compras mais utilizados pelo shopper e na quantidade certa. A partir dessas estratégias e ações de trade marketing, aumentamos a demanda dos produtos entre os diversos parceiros da cadeia de suprimentos, como atacadistas, varejistas ou distribuidores, e não apenas ao nível do shopper. Mas para que você entenda um pouco melhor, vamos explicar, com detalhes, quem é o shopper e quais são os canais de distribuição. Confira!  

Quem é o shopper

  Shopper é a pessoa que faz a compra do produto no ponto de venda (PDV). Ok, mas esse não é o consumidor? Depende! O shopper é quem compra, porém em certas ocasiões não é ele quem consome o produto de fato. Vamos explicar!  Se você pede ao seu amigo para que ele compre no supermercado uma barra de chocolate antes de ir para sua casa, mas esse chocolate é só você quem irá consumir, então o seu amigo é o shopper e você o consumidor. Agora, se você vai ao supermercado e compra algumas frutas para consumo próprio, por exemplo, então você é o shopper e o consumidor. Agora deu para entender melhor, não é mesmo?  Bom, o trade marketing é uma sopa de letrinhas, mas fique tranquilo, vamos te ajudar! Agora que você já entendeu quem é o shopper, vamos aprender quais são os canais de distribuição.  

O que são canais de distribuição

Basicamente, são os meios pelos quais o cliente final encontra o seu produto. É o elo que liga a empresa/fabricante ao shopper, e também, é o responsável por disponibilizar os produtos de acordo com a demanda. Mas, quais são eles? Existem três tipos de canais de distribuição: Canais diretos: onde a própria empresa/fabricante é a responsável pela entrega do produto diretamente ao consumidor final, sem nenhum intermediário envolvido. Canais indiretos: empresas intermediárias – elo entre indústria e shopper, são as responsáveis pelas entregas dos produtos aos consumidores finais. Alguns exemplos são: 

• Varejistas;
• Atacadistas; 
• Distribuidores;
• Auto serviço;
• Conveniência.

Canais híbridos: é uma mistura entre os dois canais. Nesse caso, a empresa/fabricante é parceira de um intermediário, porém não deixa de estar em contato com o consumidor.  Os canais de distribuição têm impacto direto nas vendas.  Portanto, a escolha dos locais de distribuição dos seus produtos deve ser pensada de maneira estratégica.  Por exemplo, em uma pesquisa realizada por sua empresa, foi identificado que, mais de 70% dos consumidores da sua cerveja artesanal não possuem carro, ou seja, não é uma boa estratégia você disponibilizar a sua cerveja artesanal em uma loja de conveniência em um posto de gasolina. Correto? Agora que você já tem clareza sobre trade marketing e canais de distribuição, vamos entender como utilizar o trade marketing no seu varejo. Vamos lá?  

Como utilizar trade marketing no varejo

Você sabia que o shopper tem 52% das decisões de compra, sobre qual produto específico comprar em sua loja? E que, em 36% das vezes eles compram para satisfazer outras pessoas? A sua loja precisa estar atento a estes dados para que as ações de trade marketing sejam assertivas. O quanto o shopper planeja suas compras ajuda a entender se essas ações devem ser feitas antes dele ir até a sua loja (no momento do planejamento), ou se elas devem ser realizadas dentro da sua loja. Caso seja um público que não planeja suas compras. Nesse caso, é necessário estimular as compras por impulso. Estes estudos são fundamentais para que a sua loja invista corretamente em ações de trade marketing, por exemplo, em ações pré-store ou in-store.  Mas antes, vamos entender o que é pré-store e in-store:  

O que são ações pré-store e in-store?

Pré-store: são as ações que acontecem fora da loja, com o intuito de engajamento com a marca. Como por exemplo: propagandas, preferência da família, recomendações de amigos, redes sociais, entre outros. In-store: são as ações que acontecem dentro da loja, muito atreladas a compras por impulso. Devem contemplar: estratégias de precificação, promoções, demonstração de produtos, pontos extras, embalagem e exposição do produto. Em pesquisa da Nielsen, “17% das compras são feitas por impulso, enquanto que 22% das vezes o shopper já sabia que precisava do produto, mas lembrou-se apenas no ponto de venda”. Por isso, as estratégias de trade marketing para sua loja devem estar alinhadas com as necessidades do shopper, pois se a sua loja compreender quais são estes produtos, poderá ajustar as ações de trade e torná-las assertivas para o público comprador. Aqui vai uma dica: a importância de se ter clareza no PDV. Quanto melhor for o acesso aos produtos, melhor a taxa de conversão em compras. Então, lembre-se: mantenha o PDV sempre organizado, com exposição estratégica dos produtos, indicação dos corredores, preço correto, ofertas corretas e com um bom anúncio.   

Análises na loja

Você pode começar a fazer algumas análises em sua loja:

• Quem são os seus shoppers e quem são os seus consumidores?
• Como atrair shoppers e consumidores?
• Fez promoções? Quantos produtos foram vendidos?
• Qual o dia em que tiveram mais vendas? Qual o lucro?
• Tem produtos com menor giro? Identifique-os e faça ações para melhorar as vendas. Ofereça descontos, promoções e uma exposição mais estratégica, por exemplo.

As ações de trade marketing para o varejo requerem planejamento e análises de performance, por isso, utilizar a tecnologia a favor do seu negócio irá ajudá-lo a identificar alguns destes pontos. Resumindo, todos os gatilhos utilizados para levar o shopper a compra de um produto, devem ser analisados. Entender os meios pelos quais o levaram até a decisão de compra, irá ajudar a sua loja a melhorar a performance das ações e aumentar o seu faturamento. A Smarket ajuda mais de 80 varejistas em mais de 13 estados, a organizarem as ações de trade marketing. Com relatórios da execução das ações para as indústrias, e também, acompanhamento de contratos com fornecedores. Temos um time de especialistas neste assunto, se precisar de ajuda, comente aqui que entraremos em contato! Até a próxima! Leia mais: