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Qual o impacto do sortimento no varejo?
O excesso de sortimento no varejo tem um impacto negativo em diferentes ramos de atuação do varejo. A lógica por trás disso é que existe um limite no qual o consumidor passa a ter dificuldades para conseguir escolher o que deseja comprar, além do fato de que, ao exceder a capacidade física de exposição, as áreas de vendas e/ou estoques podem ficar carregadas demais, comprometendo o manuseio das mercadorias.
Além disso buscar alternativas para aumentar as margens e evitar a redução das vendas, através do sortimento no varejo, pode ser uma excelente estratégia para o varejista. Uma das abordagens que mais podem trazer resultado neste momento é a implementação de um bom planejamento comercial consolidado e compartilhado com todas as áreas, com foco na gestão de sortimentos.
Qual a diferença entre variedade e sortimento no varejo?
Variedade é o conjunto de categorias com o qual se deseja trabalhar em um departamento de uma loja. Assim, uma loja tem muita variedade quando oferece muitas categorias de produto aos seus clientes. A variedade é a mais importante decisão de um varejista, pois a sua empresa será conhecida por ser uma especialista em vendas de determinada categoria ou uma generalista vendendo diversas categorias como uma loja de departamentos ou um hipermercado.
Sortimento é o número de skus que serão vendidos dentro de uma categoria. Muitos produtos possuem variação de cor, tamanho, composição, estilo, etc., sendo então chamados de produtos com grade. Cada interseção da grade, estilo, composição, cor, tamanho, é um sku individual. Sortimento é também conhecido como profundidade e está também ligado ao conceito que se quer ter de uma loja. Se o conceito for de especialista, a tendência é ter um sortimento elevado da categoria trabalhada. Se é uma loja de departamentos, pode-se admitir um menor sortimento de cada categoria.
O que levar em consideração na hora de definir o sortimento?
Público-alvo
A vocação do negócio em termos de qual ou quais públicos-alvo se deseja atender. Em uma rede de lojas, haverá variações demográficas em termos de renda, sexo, idade, etc. dos consumidores que estarão fazendo suas compras em cada loja. A variedade e o sortimento, então, podem ser diferentes para cada uma das lojas de uma rede, seja em termos de com quais categorias trabalhar, ou que faixas de preço de produtos devem ser vendidos ou mesmo quais cores, estilos e tamanhos são mais apropriados para os públicos-alvo.
Capacidade produtiva
O tamanho da loja conjugado com a disponibilidade de equipamentos de exposição existentes ou possíveis de serem colocados na mesma. Não se pode comprar para uma loja um número de itens maior do que a capacidade de exposição da mesma. Deve-se levar em conta que, dependendo da sazonalidade ou do calendário de eventos, haverá alteração no sortimento, saindo alguns itens de exposição e entrando outros pertinentes aos eventos ou às estações.
As metas do varejo
Os objetivos financeiros da empresa. Na definição da variedade e do sortimento devem ser levados em consideração os objetivos de venda de cada loja, normalmente calculados, por metro quadrado, dentro de cada departamento ou seção. Uma forma mais elaborada de definir os objetivos financeiros dos estoques de um item ou categoria, é o retorno da margem bruta sobre o investimento em estoque, por exemplo.
Como fazer um bom planejamento do sortimento no varejo?
- Elaborar um planejamento comercial que envolva as principais métricas de vendas, estoque e margem;
- Agrupar lojas com similaridades (clusters) para melhorar a gestão do sortimento;
- Criar sortimentos localizados com foco na decisão de compra dos clientes;
- Identificar o melhor sortimento na profundidade ideal por loja;
- Analisar os perfis de tamanhos (grades) minimizando perdas de vendas e remarcações;
- Mapear as estratégias e papéis por sub-categoria para que se reflita no sortimento;
- Analisar criteriosamente a exclusão de produtos, e a transferência da demanda em seu sortimento;
- Acompanhar as vendas para agir rapidamente em relação a preços e compras. Controlar o OTR (open to receive) é essencial;
- Conhecimento do ciclo de vida dos produtos, definição de promoções, ajustes de preço e escoamento;
- Buscar a melhor previsão da demanda para garantir um bom planejamento;
- Planejar as alocações e reposições entendendo a necessidade do consumidor;
- Ter processos padrões compartilhados que garantam acuracidade dos dados.
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