A falta de mapeamento de espaços disponíveis em lojas gera perda de receita. E parece que os varejistas perceberam isso e querem reverter a situação
Trade Marketing sempre foi o assunto da indústria. É a oportunidade de influenciar diretamente na disposição dos seus produtos nas lojas, atuar na execução perfeita do merchandising e encantar os consumidores para aumentar suas vendas. Contudo, de uns tempos para cá, o varejo viu uma oportunidade de investimento em uma área pouco explorada e com alto potencial de lucratividade. Em entrevista exclusiva para a SM, a CEO da Smarket Solutions, Marcela Graziano, esclarece a nova corrida do varejo para estruturar o setor:
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Como um varejista pode estruturar inicialmente a área de trade marketing?
O primeiro passo é fazer o mapeamento de todas as lojas, quais áreas podem ser negociadas e criar um padrão. Encontrar, também, espaços ociosos e pouco aproveitados de visual merchandising. Com isso feito, o varejo deve entender o up factor, ou seja, quanto aquele ponto extra ou regular potencializa a venda dos produtos que são expostos. Com essa informação, o varejo poderá precificar cada área de maneira adequada. Depois, precisa ter um controle muito rígido do que foi vendido e qual período de vigência do contrato para evitar a venda da mesma área duas vezes. Isso pode ser feito utilizando planilhas ou por meio de ferramentas como o Smarket Trade.
Onde os varejistas mais falham na execução do trade?
A comunicação entre comercial e loja é um dos pontos principais de falhas na execução. É comum um espaço ser comercializado mais de uma vez para fornecedores diferentes, o que gera um desconforto para todos. Aliás, pela falta de mapeamento e controle, deixa-se de vender muitas áreas. Também já vimos casos de pontas de gôndolas, adesivos, banners e placas que foram vendidos, mas o contrato não foi executado por falta de organização. Quando isso acontece, a imagem do varejista fica comprometida. Outra falha relevante é a falta de estoque para montar um ponto extra e, nessas ocasiões, a loja retira produtos do ponto natural para não perder a negociação.
No que o varejista precisa ficar atento ao comercializar seus espaços?
Uma armadilha comum que o varejista precisa estar atento é ficar “encantado” com o contrato feito com o fornecedor e esquecer de analisar a quantidade de produtos necessários para abastecer determinada ponta e se aquele produto tem giro suficiente. Caso ele não tenha, depois da ação o varejista ficará super estocado. Importante lembrar que a quantidade de tarefas demandadas para a loja precisam estar de acordo com a disponibilidade da equipe. Além disso, é necessário prever espaços para a loja poder ativar produtos que estão com altos estoques ou com vencimento próximo.
Como o Smarket Trade ajuda nessa função?
O Smarket Trade é uma solução desenvolvida e pensada após dois anos de estudo e de 5 anos de experiência no varejo. Toda sequência de atividades leva em conta a dinâmica de mapear espaços, negociar pontos, receber promotores, executar tarefas de montagem, organizar inúmeras lojas e gerenciar contratos. Já pensou em fazer tudo isso manualmente? É muito difícil e por isso acontecem tantos erros. O gestor precisa adotar tecnologias para se concentrar naquilo que verdadeiramente importa. Neste caso, criar ou cultivar um bom relacionamento a longo prazo com o fornecedor.
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